『#AI x #談判』：議價民主化？談判工業化？
- team641795
- 6月30日
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5月13日，在Las Vegas舉行的Coupa Inspire 2026大會上，Pactum與全球製藥企業AstraZeneca同台展示AI agent在企業採購流程中的應用案例。據 SiliconANGLE的會後報導，AstraZeneca年採購支出逾200億美元，正使用 Coupa與Pactum AI建構Autonomous Contract Negotiation Platform (自動化合同談判平台)─雖然目前還處於導入的初期。這說明Pactum的AI談判解決方案已開始進入大型企業的實際使用場景。
這家2019年創立於愛沙尼亞、專注於AI自動談判解決方案的新創企業，兩個月前（3/16）推出了Requisition Alignment Agent—嵌入 SAP、Coupa 等企業 P2P 系統，在議價啟動前先檢查請購是否完整、符合政策、具有商業相關性，並驗證合約條款、優選供應商與核准價格清單。換言之，AI談判的起點不再是「開口還價」，而是請購進入系統那一刻。
對於這個聚焦於ＡＩ自動化談判的新創暨其發展歷程與對「AI x 談判」領域的啟示，小結如下與諸君分享之。
Pactum自述，2019 年第一筆自動議價是為一家黑頭車租賃公司與西班牙計程車司機談判，節省€80；迄今最大單筆自動議價合約金額已達約$140Ｍ，而為客戶達成的最大單筆節省金額則約$2Ｍ—從節省€80到單筆議價金額$140M，是這家公司六年間走過的量級跨度。
HBR於2022年發表的案例研究《How Walmart Automated Supplier Negotiations》記錄了Pactum在2021年於Walmart Canada的試點：約11天內完成，有大概68%的供應商達成協議，平均節省約1.5%，付款條件平均延長約35天。2025年，Pactum完成由Insight Partners主導的5,400 萬美元Series C募資，累計融資超過 1 億美元。
Pactum沒有讓AI像人一樣即興說服，而是先把談判「工程化」。兩個關鍵概念。第一個叫合約空間（Contract Space）—把所有可談的條件收進多維空間：價格、付款期、折扣、交期、運費量、服務條款等等，每一個條件是空間的一個維度，每一個可能的組合就是空間裡的一個點。第二個叫價值函數（Value Function）—衡量每個組合（也就是說可能的協議）對企業有多少價值；降價2%但縮短付款期，未必比不降價但延長45天付款更划算。AI 不自己感覺，是價值函數事先告訴它，然後在談判的過程中，根據價值函數能夠最大化的目標來進行談判。
有一點值得說清楚：Pactum並不是在買賣雙方都建立對稱的價值函數，讓AI 同時最大化雙方效用；更接近的做法是先在買方邊界內定義可談判範圍，其價值函數，再用供應商的回應、歷史互動與偏好訊號推估哪些提案最可能被接受。AI不是真的知道供應商心裡怎麼想，而是根據資料與模式，猜測哪種條件組合最接近對方偏好。
更有趣的是Pactum內部的「談判設計師（Negotiation Designer）」工具，他們自己形容它「最接近的軟體類比，是電玩產業的關卡設計工具」。套回Pactum的使用場景：談判學教授、資料科學家或談判設計團隊，先在合約空間裡設計出可接受的條件範圍、讓步節奏、交換順序與例外處理邏輯；AI 再依照對方反應，在這些預設路徑中選擇下一步。AI的能力，不在於「自己想出全新策略」，而在於能否快速判斷何時讓步、何時堅持、何時升級給人處理。
表面上來看，Pactum讓議價民主化了—過去人類採購員顧不到的長尾小供應商，現在也能上談判桌了。但從另一個方面來想，談話方向、可提條件、讓步順序，都是Pactum的談判設計者預先設定好的。對買方來說，這是把談判帶往一條隱形的節省之路；但對供應商來說，面對的問題則是：「當議題、讓步順序、成交路徑都已被別人設計好，自己還剩多少議價自由？還有多少創意空間？」
此外，在AI與人類談判的場景裡，真正的公平問題不是「供應商有沒有機會坐上談判桌」，而是「這張桌子是誰設計的？雙方能力是否懸殊而不對稱？」。人類供應商也許在這個過程中也有機會幫自己創造更多的價值，但在面對使用了強大運算資源與可能有更多資料來源的買方ＡＩ談判代理人面前，ＡＩ是否加劇了雙方的權力不平等，讓雙方談判所創造／分派的價值更大的朝向買方傾斜就很值得思量了。
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最後，從採購談判的專業發展來看，Pactum的意義或許不只是「AI 幫企業砍價」，而是預示了一條類似股票交易自動化的路徑。過去交易員高度依賴電話溝通、人工下單與撮合；隨著電子交易與演算法交易普及，許多機械性執行工作被系統吸收，交易員工作也逐步轉向策略、模型、風控與系統監督。若把這條曲線移到採購談判領域，Pactum正是在把大量重複性的長尾議價推向自動化，也因此 ＃未來採購人才的專業技能要項，＃可能不再只是「＃議價的技巧」＃而已，「＃會不會設計談判系統（能否設定目標、邊界、讓步規則、例外處理與升級機制）」＃更可能成為新的重中之中。
面對自動化談判的未來，我沒有標準答案，願與諸君共同探索之。
貼文照片：來源自網路
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