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5月13日，在Las Vegas舉行的Coupa Inspire 2026大會上，Pactum與全球製藥企業AstraZeneca同台展示AI agent在企業採購流程中的應用案例。據 SiliconANGLE的會後報導，AstraZeneca年採購支出逾200億美元，正使用 Coupa與Pactum AI建構Autonomous Contract Negotiation Platform (自動化合同談判平台)─雖然目前還處於導入的初期。這說明Pactum的AI談判解決方案已開始進入大型企業的實際使用場景。 這家2019年創立於愛沙尼亞、專注於AI自動談判解決方案的新創企業，兩個月前（3/16）推出了Requisition Alignment Agent—嵌入 SAP、Coupa 等企業 P2P 系統，在議價啟動前先檢查請購是否完整、符合政策、具有商業相關性，並驗證合約條款、優選供應商與核准價格清單。換言之，AI談判的起點不再是「開口還價」，而是請購進入系統那一刻。 對於這個聚焦於ＡＩ自動化談判的新創暨其發展歷程與對「AI x 談判」領域的啟示

本週，我一如往常，以「中國酒桌上的談判」實踐課，結束了本學期IBEA /ESSEC Global BBA的授課任務。學生們來自歐洲、亞洲、非洲、美洲的不同國家，因為我課堂上有講到中國式的關係（Guanxi）與其他文化相比下一些很具有中國文化特色的部分，因此在席間很自然地與一些來自阿拉伯世界與巴西的同學們，又繼續就Jeitinho（巴西人「總能想個辦法繞過去」的即興變通關係）與Wasta（阿拉伯世界倚靠中間人居間說項、背書的人情運作）及中國式關係在一些操作細節上的不同進行了討論。 ＃三個來自不同文化的詞，＃擺上同一張桌子，＃究竟是三種不同的概念，＃還是同一件事，＃換了三身衣服？ 「#三個名字，＃會不會是同一個動作？」三個概念確實彼此押韻但也不完全一樣。關係、Jeitinho、Wasta，乃至英語世界的 pulling strings，骨子裡皆屬同一個概念範疇—在正式制度、法律、程序之外，憑著人際關係把事情辦成；也都同時帶著一體兩面的道德張力：一面是協助、信任、調解，一面是裙帶、特權，與把外人關在門外。也正因為乍看相似，最省事的一種誤讀，便是把它們一