『#跨文化管理』：有了關係沒關係？不同文化裡的關係策略
本週，我一如往常，以「中國酒桌上的談判」實踐課，結束了本學期IBEA /ESSEC Global BBA的授課任務。學生們來自歐洲、亞洲、非洲、美洲的不同國家，因為我課堂上有講到中國式的關係（Guanxi）與其他文化相比下一些很具有中國文化特色的部分，因此在席間很自然地與一些來自阿拉伯世界與巴西的同學們，又繼續就Jeitinho（巴西人「總能想個辦法繞過去」的即興變通關係）與Wasta（阿拉伯世界倚靠中間人居間說項、背書的人情運作）及中國式關係在一些操作細節上的不同進行了討論。
「#三個名字，＃會不會是同一個動作？」三個概念確實彼此押韻但也不完全一樣。關係、Jeitinho、Wasta，乃至英語世界的 pulling strings，骨子裡皆屬同一個概念範疇—在正式制度、法律、程序之外，憑著人際關係把事情辦成；也都同時帶著一體兩面的道德張力：一面是協助、信任、調解，一面是裙帶、特權，與把外人關在門外。也正因為乍看相似，最省事的一種誤讀，便是把它們一把抹平成「亞洲人、阿拉伯人、巴西人，還不都是靠關係辦事」；但這種抹平，恰恰是跨文化裡最先栽的那個跟頭。
「#關係靠養，＃Wasta靠借，＃Jeitinho靠變通？」 中國式的關係（guanxi），是一種嵌在熟人網絡裡、靠時間養出來的互惠資本：人情來往、禮尚往來、反覆互證，慢慢沉澱成一筆可被動用的關係資本；飯局、商會、同學圈、共同項目，與其說是關係發生的場合，不如說是關係被不斷生產、驗證與加固的場域（當然關係與專業亦非二選一—會養關係的，也得拿得出本事）。
阿拉伯世界Wasta的邏輯則不太一樣。它往往更明顯地倚賴既有的群體歸屬—家族、部族、宗教、地緣，乃至朋友的朋友；它的底層，常帶著某種「先在性」。Wasta一詞本就有「中介、居中說項」之意，而那位願意替你開口、替你背書的人之所以管用，許多時候並非因為他與對方之間慢慢養出了細密的人情，而是因為他本人就站在一個足以為你保證的位置上。它原本也不止裙帶與走後門，還含著調解、修復與避免衝突升級之功；只是到了現代職場，亦可能滑向不公平任用與特權分配。
巴西的Jeitinho則又是另一條路—而它與關係的距離，恰恰可能更遠些。若說中國式關係(Guanxi)靠的是互惠與人情債：你今天幫我，記在一本看不見的帳上，來日好還；Jeitinho卻往往不完全落於這樣的互惠遊戲上。它也包括了當下的即興：成局的雙方可能素不相識，談不上可動用的交情，也沒有什麼長期背書；真正起作用的，是個人魅力—一點機巧、一點熱情，把僵硬的規則暫時拗開一道縫。對方願意鬆手，可能不是因為欠你人情、或指望你日後回報，而是因為此時此刻，你這個人讓他願意替你「想個辦法」；它可以是創造力與親和力，也可能滑向欺瞞與灰色。
那麼，對外國人而言，這三套邏輯各有各的進場姿態。在中國，別把Guanxi當成「認識幾個人、請過幾頓飯」—飯局只是入口，飯後懂不懂得「多幫朋友存人情，被人幫後還人情」，才能一步一步建立關係；在阿拉伯世界，別幻想能很快靠人情往來拉出一條通道，你可能要先借—找願意用自己名聲替你開門（Wasta）的人，並時時記得，你真正要守住的是介紹人的名聲與信用；在巴西，則你越親切有彈性、有魅力，對方願意替你想辦法的機會就越高。
但總的來說底線要清楚：必須知道關係、互惠、彈性等在當地的道德與法律上的邊界，並做出妥善判斷與決策找到好的平衡。
去年去巴林的阿拉伯海灣大學授課時與學生的合照
「#普遍主義，＃還是特殊主義？」 再往深一層看，這三者其實同站在一條斷層線上，與美式管理所推崇的「規則對誰都一樣、程序不認人」的普遍主義（universalism），恰成對照—它們講的，都是特殊主義（particularism）：那個與我有交情、或有人替我說項的人，先於那條抽象的規則；而跨文化能力，就是說你能在當下分辨此刻在這張桌上真正運作的，是哪一套關係規則與邏輯—是要你慢慢養的雙邊互惠？還是必須有人替你居中背書的群體歸屬？還是一次性的即興變通？而你理解的「關係」與你打交道對象所理解的「關係」及操作模式很可能是不一樣的，千萬別太快「顧名思義」地把一個其他文化上看似相似的概念貼上自己的文化標籤。
說到底，中文裡的關係（Guanxi），阿拉伯世界的Wasta、巴西的Jeitinho，乃至英語世界的pulling strings，皆不外乎是不同的社會，在正式制度之外各自長出來、用以潤滑信任、把事情辦成的另一套辦法。它們解的，是同一道難題；給的，卻是各不相同的解法。若這些非正式機制不會立刻消失、還有正式程序填不滿的縫隙，它們就會以各種名字繼續存在。
也正因為它們可能不會立刻消失，在跨文化管理裡成熟的姿態便是不落在兩個極端：一方面，不必把它們一律當成必然與「貪污」或「腐敗」有關而鄙夷—它們原也承載著調解、互助與信任的功能；另一方面，＃更重要的，＃也不能借著「＃入境隨俗」＃之名，＃放任自己隨意滑過道德與法律的界線。會養關係、會借 Wasta、會用Jeitinho變通，都還稱不上本事；能在這些人情邏輯裡把事情辦成，卻始終沒讓自己越過那道線，才是。
＃在我看來，＃跨文化裡最難的，＃可能不是進不進得去別人的文化脈絡中，＃而是進去了，＃還守不守得住自己。我沒有答案，願與諸君共勉之。
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